Nachunternehmer finden: Warum drei Angebote noch nicht der Markt sind

Ein klassischer Prozess in einem Bauunternehmen zur Abwicklung von Ausschreibung und Vergabe sieht folgendermaßen aus: Für ein Gewerk gehen zehn Angebotsanfragen an Betriebe raus, mit denen ihr seit Jahren zusammenarbeitet. Zwei sagen ab, weil sie ausgelastet sind, drei melden sich gar nicht, drei Angebote kommen zurück. Der Preisspiegel steht, die Vergabe ist dokumentiert, der Auftrag geht raus. Prozessual ist daran nichts auszusetzen.

Zwei Fragen bleiben trotzdem offen. Gab es außerhalb eures Verteilers einen Betrieb, der fachlich besser gepasst oder im fraglichen Zeitraum freie Kapazitäten gehabt hätte? Und ist das günstigste der drei Angebote tatsächlich günstig, oder nur günstiger als die beiden anderen?

Aus der eigenen Ausschreibung heraus lässt sich das nicht beantworten. Sichtbar wird immer nur der Ausschnitt des Marktes, den ihr vorher bei der Ausschreibung angeschrieben habt.

Nachunternehmer finden: Ein großer Stamm ist noch kein passender Bieterkreis

In der Datenbank größerer Bauunternehmen stehen meist mehrere hundert Nachunternehmer, teilweise auch einige tausend. Diese Kontakte sind ein echter Wert. Qualität und Zuverlässigkeit sind bekannt, die Abläufe sind eingespielt, und auf der Baustelle muss niemand bei null anfangen. Das gewachsene Netzwerk bleibt die Basis jeder Vergabe.

Die Größe der Datenbank beantwortet allerdings eine andere Frage als die, um die es bei der konkreten Ausschreibung geht. Entscheidend ist nicht, wie viele Betriebe ihr kennt, sondern welche davon zu diesem Gewerk, dieser Region und diesem Projekt passen. Dazu kommt die Frage, welche geeigneten Betriebe bislang gar nicht auf der Liste stehen.

Ein Unternehmen kann fachlich hervorragend geeignet sein, wettbewerbsfähig kalkulieren und im fraglichen Zeitraum Kapazität haben. Für eure Vergabe existiert es trotzdem nicht, wenn es nie eine gemeinsame Baustelle gab. Zum Bietergespräch einladen lässt sich nur, wen man kennt.

Bieterkreis erweitern: Mehr Einladungen bedeuten nicht mehr Wettbewerb

Wenn der Rücklauf dünn bleibt, liegt es nahe, den Verteiler beim nächsten Mal zu vergrößern. In der Praxis funktioniert das nur bedingt. Dreißig Einladungen, aus denen drei ernsthafte Angebote hervorgehen, sind nicht besser als zehn gezielte Anfragen mit demselben Ergebnis. Sie kosten zusätzlich Zeit im Nachfassen und in der Betreuung.

Wettbewerb entsteht über die Passung der eingeladenen Betriebe und nicht über die Länge der Liste. Wer passende Nachunternehmer finden möchte, denkt die Auswahl deshalb besser vom Projekt her als von der Kontaktdatenbank. 

Die Leitfrage lautet: Welche Betriebe kommen für diese Leistung in dieser Region infrage, und wie viele davon erreicht ihr bisher?

Der bestehende Stamm bleibt dabei der Ausgangspunkt. Eine Ergänzung lohnt sich vor allem punktuell, also bei Gewerken, die selten ausgeschrieben werden, in Regionen, in denen ihr neu unterwegs seid, oder wenn aus dem Stammkreis regelmäßig zu wenig zurückkommt.

Angebote vergleichen: Drei Zahlen ergeben noch keinen Marktpreis

Die zweite Frage stellt sich, sobald die Angebote vorliegen. Nehmen wir an, drei qualifizierte Nachunternehmer bieten dieselbe Leistung an. Der erste kalkuliert 920.000 Euro, der zweite 1,02 Millionen Euro und der dritte 1,08 Millionen Euro.

920.000 Euro ist eindeutig das günstigste Angebot. Ob es auch ein gutes Angebot ist, lässt sich aus diesen drei Zahlen nicht ableiten. In der Praxis übernimmt an dieser Stelle die Erfahrung aus vorherigen Vergaben.

Möglicherweise liegen die aktuellen Baupreise für vergleichbare Leistungen deutlich darunter und alle drei Bieter haben großzügig kalkuliert. Ebenso gut können sich Material- und Lohnkosten zuletzt so entwickelt haben, dass 920.000 Euro bereits wettbewerbsfähig sind. Der Angebotsvergleich zeigt zuverlässig, welcher Bieter im eigenen Kreis am günstigsten ist. Wo diese Preise im Markt stehen, zeigt er nicht.

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Baupreise vergleichen: Die eigene Historie zeigt nur einen Ausschnitt

Bei null fängt dabei niemand an. In Kalkulation und Einkauf steckt Preiswissen aus zahlreichen Projekten, aus früheren Vergaben und aus Erfahrungswerten, die in keinem System hinterlegt sind. Das ist der wichtigste Referenzpunkt im eigenen Haus.

Abgebildet wird damit allerdings vor allem die eigene Projekthistorie. Sobald eine Leistung ausgeschrieben wird, die länger nicht dran war, sobald ihr in einer neuen Region arbeitet oder sich die Preise gerade schnell bewegen, wird dieser Rahmen schmal. In solchen Fällen helfen zusätzliche Marktdaten dabei, ein Angebot realistisch einzuordnen.

Wie relevant die Frage derzeit ist, zeigt die PwC-Studie 2026 zur deutschen Bauindustrie. 91 Prozent der befragten Unternehmen leiden unter hohen Kosten, drei Viertel berichten von verschobenen oder gestrichenen Projekten und Aufträgen. Unter diesem Kostendruck schlägt jede Vergabeentscheidung unmittelbar auf die Marge durch.

Was digitale Vergabe inzwischen leisten kann

Digitale Vergabe hat zunächst vor allem den Prozess geordnet. Ausschreibungen lassen sich zentral verwalten, Nachunternehmer gezielt einladen, Rückmeldungen nachhalten und Angebote strukturiert vergleichen. Das spart Zeit und macht Vergaben auch Jahre später nachvollziehbar.

Die nächste Entwicklungsstufe setzt an den beiden Fragen von oben an. Eine Vergabeplattform kann zusätzlich dabei helfen, passende Nachunternehmer außerhalb des bestehenden Netzwerks zu identifizieren und den Bieterkreis projektbezogen zu erweitern. Sie kann eingegangene Baupreise gegen zusätzliche Referenzdaten halten, sodass Auffälligkeiten im Preisniveau früher sichtbar werden.

Damit geht es nicht mehr allein um die effiziente Abwicklung einer Ausschreibung, sondern darum, einen größeren Teil des relevanten Marktes überhaupt zu sehen.

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Wie Cosuno Bieterkreis und Preiseinordnung zusammenbringt

Ein Beispiel für diesen Ansatz ist die Vergabeplattform Cosuno.

Über das Cosuno-Netzwerk erreicht ihr zusätzliche Nachunternehmer außerhalb eures bestehenden Kreises. Cosuno gibt den Zugang aktuell mit mehr als 280.000 qualifizierten Nachunternehmern an und berichtet, dass Auftraggeber dadurch im Durchschnitt 30 Prozent mehr Angebote erhalten. Es geht dabei nicht darum, eingespielte Partner zu ersetzen. Der eigene Bieterkreis wird dort ergänzt, wo für eine konkrete Ausschreibung zusätzlicher Wettbewerb sinnvoll ist.

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Bei der Preiseinordnung setzt der KI-Preis-Assistent an. Nach Angaben von Cosuno greift er auf mehr als sieben Millionen Preisdaten zu und liefert bereits während der Erstellung des Leistungsverzeichnisses Referenzwerte für einzelne Positionen. Eingehende Angebote lassen sich dadurch nicht nur untereinander vergleichen, sondern zusätzlich gegen weitere Marktdaten einordnen.

Für Auftraggeber weist Cosuno außerdem eine durchschnittliche Baukostenersparnis von 7,6 Prozent aus. Dabei handelt es sich um eine Unternehmensangabe und nicht um eine Zusage für das einzelne Projekt, als Größenordnung ist der Wert aber hilfreich.

Gute Vergabe beantwortet zwei Fragen statt einer

Vor der nächsten Ausschreibung lohnt es sich, beide Fragen getrennt zu stellen, statt sie im Preisspiegel zu vermischen. 

1. Habt ihr die richtigen Nachunternehmer erreicht? 
2. Und könnt ihr die eingegangenen Preise tatsächlich einordnen?

Drei Angebote können einen hervorragenden Wettbewerb abbilden. Ebenso gut können es aber auch einfach nur drei Angebote sein. Entschieden wird das, bevor die erste Einladung rausgeht.

Wie stellt ihr euren Bieterkreis zusammen? Überwiegend aus dem gewachsenen Stamm, oder holt ihr gezielt neue Betriebe dazu?

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